린 스타트업 / Lean Startup

린 스타트업 지속적 혁신을 실현하는 창업의 과학

린 스타트업

기술을 몇 년간 갈고 다듬는 대신, 최소한의 필요한 기능만으로 제품을 만들었다. 초기 제품은 형편 없었고, 버그가 많았으며, 심각한 불안정 상태로 만들어 놓기도 했다. 그러나 우리는 제품이 채 완성되기도 전에 고객이 써 볼 수 있게 했다. 그리고 돈을 받았다. 초기 수용자 중심으로 고객들이 꽤 있었는데 그들과 자주 이야기 하고 피드백 받았다. 하지만 우리는 그들이 말하는 것을 열정적으로 개발하지는 않았다. 그들의 의견을 단지 제품에 관한 하나의 입력으로만 받아들였다. 사실 우리는 고객을 만족시키고 있다기보다는 고객을 대상으로 실험을 하고 있는 것에 가까웠다.

린 스타트업은 도요타에서 개발한 린 제조에서 이름을 따 왔다. 린 사고는 공급 체인과 생산 시스템이 운영되는 방식을 획기적으로 바꾸었다.

린 스타트업의 핵심 개념
- 개별 노동자의 지식과 창의성을 끌어내는 것
- 한 번에 생산되는 제품 양을 줄이는 것
- 적시 생산과 재고 관리
- 이 주기를 빨리 돌리는 것

이것은 지속적인 혁신을 만들어내는 새로운 방식이다. 이것을 린 스타트업이라고 부른다. 

스타트업은 무언가를 만들어서 돈을 벌거나 고객에게 서비스하려고 존재하는 것이 아니다. 지속 가능한 사업을 어떻게 만들 지 학습하기 위해 존재하는 것이다. 만들고 측정하고 배운다. 스타트업의 핵심은 아이디어를 제품으로 만들고, 고객이 어떻게 반응하는 지 측정한 후, 이 부분을 그대로 지켜야 하는지, 다른 쪽으로 방향 전환해야 하는 지를 학습해 나가는 것. 스타트업이 성공하려면 이러한 피드백 순환을 최대한 빨리 돌아야 한다.

스타트업이 실패하는 이유
- 철저한 시장 조사, 정교한 전략과 기획등에 현혹됨
- 종종 아무도 원하지 않는 제품이나 서비스를 만들어 출시 (차라리 완성도 낮은 서비스를 출시 하는 편이 낫다)
- 고객이 무엇을 원하는 지에 대해 자기 마음대로 상상
- 아이디어 노출에 대한 과한 두려움
(실제로 이러한 아이디어, 회사, 제품이 경쟁사는 커녕 일반에게조차 알려질 가능성이 거의 없다!
사실 대다수 회사의 관리자들은 이미 좋은 구상에 뒤덮여 있다. 이들의 과제는 우선 순위를 세우고 실행하는 것)
- 일이 좋지 않은 방향으로 흘러가도 자기 아이디어가 옳다고 고수하는 것이 좋다는 믿음을 갖는 것
>>> 스타트업은 모두 극심한 불확실성 속에서 운영된다! 과거의 경영 기법은 이러한 종류의 일에는 맞지 않다.

스타트업의 목표
- 고객이 원하고 돈을 낼 수 있는 진짜 서비스를 최대한 빨리 만들어 내야 함 (최소 요건 제품 MVP)
- 학습은 스타트업 발전에 필수 불가결한 부분. 고객이 무엇을 원하는 지 알아내는 활동이 아니라면 하지 않는 것이 좋다. (유효한 학습)
- 진짜 고객으로부터 나오는 실제 데이터로 증명되는 유효한 학습이 필요
- 성장률을 판단할 수 있는 3 요소 (회사의 성장 모델)
1) 고객이 발생시키는 이익
2) 새 고객 확보에 드는 비용
3) 기존 고객의 재 구매율
- 사업 모델의 주요 지표를 향상시키지 않는 시기는 방향을 바꾸어야 한다는 명확한 신호임을 인지

스타트업 사례
- 고객에게 사과 인사를 해야 할지도 모른다는 생각을 지닌 채로 서비스를 공개
- 막상 출시하고 보니, 아무 일도 일어나지 않았다.
- 정작 고객들은 우리 제품에 무슨 문제가 있는지를 파악할 만큼조차도 써보고 있지 않았던 것 (다운로드도 하지 않았다)
- 제품 포지셔닝을 바꾸어 고객이 다운로드 하는 데 까지는 어찌어찌 진행
- 고객의 반응을 통해 고객이 발견하지도 못할 기능에 토론하고 우선순위를 정하느라 시간과 노력을 낭비함을 알게 됨
- 제품을 더 빨리 공개했다면 이런 낭비를 피할 수 있었을 것이라는 후회
- 고객들은 부족한 기능에 대해 불평하기 시작함 (예: 사용자가 사진첩을 만드는 서비스를 원함)
- 사용자의 요구를 확인하는 가치 있는 정보를 얻음 > 기능이 실제로 중요하다는 증거를 갖게 됨
(팀이 바른 길로 갈 수 있음을 증명)
- 고객의 그 불평사항을 개선한다면, 서비스를 고객이 살 것인지 판단할 수 있어야 함

만들기 - 측정 - 학습 순환 모형

 

스타트업의 각 이터레이션은 엔진이 돌아가는지 보면서 계속 고쳐나가는 과정

고객의 어려운 피드백을 받게 되면 일단 그 서비스를 MVP로 제공해보라. 의외의 긍정적인 피드백이 돌아올 수 있음
(값싼 타협이 돈과 시간을 많이 들여 만든 기능을 능가할 수 있다)

코호트 분석 : 스타트업 분석에서 가장 중요한 도구
- 전체 매출 / 전체 사용자 같은 누적 데이터를 보는 것이 아님
- 특정 사용자 그룹의 결과를 보는 것 (예 : 6월 신규 가입자 그룹의 특정 활동 내역; 60% 사용자가 서비스에 최소한 한 번 로그인 함)

방향 전환의 종류(제품, 사업 모델, 성장 엔진에 대해 근본적인 새 가설을 테스트하려고 디자인 된 특별한 변화)
- 줌인 전환 : 제품의 단일 기능으로 여겨진 것이 전체 제품이 되는 것 (예: 완전한 SNS 서비스 > 투표자 연락 서비스)
- 줌아웃 전환 : 전체 제품이라고 생각했던 것이 더 큰 제품의 한 기능으로 되는 관점의 변화
- 고객군 전환 : 원래 예상과는 다른 고객을 대상으로 할 수 있는 가?
- 고객 필요 전환 : 기존 제품에서 고객이 중요하지 않은 문제를 요구하는 경우, 기존 제품을 통해 포지셔닝을 변경할 수 있는 지 가능성을 고려
- 플랫폼 전환 : 애플리케이션 <-> 플랫폼 변화. 스타트업은 단일 애플리케이션으로 시작해서 자사 플랫폼으로 동작할 수 있도록 영역을 넓혀가는 수순이 가장 일반적임
- 사업 구조 전환 : 제프리 무어의 회사 두 가지 분류
1) 고이윤, 소규모 사업구조 : 복잡한 시스템 모델; B2B나 기업 판매주기와 연관
2) 저이윤, 대규모 사업 구조 : 볼륨 오퍼레이션 모델; B2C 제품과 연관
- 가치 획득 전환 : 수익 모델의 전환(monetization)
- 성장 엔진 전환 : 바이럴 성장 / 재방문에 의한 성장 / 유료 성장 
- 채널 전환 : 회사가 제품을 고객에게 전달하는 메커니즘을 판매 채널 혹은 유통 채널이라 함
- 기술 전환 : 완전히 다른 기술을 사용해 같은 해법을 얻는 방법을 발견할 수도 있음
(신기술이 기존 기술과 비교할 때 우월한 가격이나 성능을 제공하느냐의 고려가 필요)

성장 요소
- 입소문
- 제품 사용의 부수 효과 : 유행, 바이럴 제품
- 비용이 들어가는 광고 : 신규 고객을 자사 제품으로 유도
- 반복 구입이나 사용이 필요한 제품(or 서비스)

다섯 번 '왜'의 지혜
1) 새 버전에서 일부 기능이 동작하지 않았다 > 왜? > 일부 서버에서 오류가 생겼다
2) 왜 오류가 났을까? > 어떤 서브 시스템을 잘못 사용했기 때문이다
3) 왜 잘못된 방식으로 사용됐을까? > 그것을 사용한 엔지니어가 제대로 사용 방법을 몰랐다
4) 왜 몰랐을까? > 교육을 받지 않았기 때문
5) 왜 교육을 받지 않았을 까? > 그 팀이 너무 바빠서 팀장이 신입 엔지니어 교육에 시간을 할애하지 못함
>>> 순수 기술적 잘못으로 시작했던 것이 인간적인 관리 문제로 밝혀짐
(문제가 다시 발생하지 않는다면 이에 대해 소요된 시간은 큰 손실이 아님)

피터 드러커 : "전혀 해서는 안 될 일을 매우 효율적으로 하는 것만큼 무용한 짓은 확실히 없다"

참고 할 만한 사이트
1. 린 스타트업 서클(창업가들의 팁, 참고 자료, 스토리 : http://leanstartupcircle.com/ 

Lean Startup Nights - Lean Startup Co.

2. 소프트웨어 스타트업의 초기 단계 설명 : http://www.skmurphy.com/blog/ 

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